- Miksi uuden Airbnb-kohteen hinta kannattaa asettaa jopa -50 % alle tavoitehinnan?
- Entä miksi 100 %:n varausaste ei ole välttämättä lainkaan hyvä asia?
Näihinkin kysymyksiin löydät vastaukset tämän kertaisesta blogi-tekstistäni.
Lisäksi blogin lopusta löydät uuden Airbnb-kohteen hinnoittelukikan omalle kodille & sijoitusasunnolle, sekä useita majoittajia yllättäneen huomion hinnan vaikutuksesta kohteesi houkuttelemiin vieraisiin.
Jatka siis lukemista ja varmista, ettei Airbnb-kohteesi hinnoittelu jätä rahaa pöydälle. 🙂
Airbnb-kohteen hinnoitteluprosessi tiivistettynä:
- Selvitä alueen hintataso ja määritä tavoitehintasi.
- Alenna aluksi hintojasi saadaksesi ensimmäiset varaukset ja arvostelut.
- Nosta hintoja, kun olet saanut vuokrauksen pyörimään.
- Säädä hintoja säännöllisesti kohteesi varausasteen mukaan.
- Hyödynnä tarvittaessa hinnoittelutyökaluja parhaan hinnan määrittämiseksi.
1. Määritä tavoitehinta kohteellesi
Majoituksen hinnan määrittäminen on yleensä yksi kiehtovimpia asioita Airbnb-listauksen tietojen täyttämisessä. Sopivan tavoitehintatason määrittämiseksi voit katsoa suuntaviivoja muista vastaavista majoituskohteista samalla alueella. Jos sinulla on tuttuja majoittajia alueella, niin voit kysyä myös heiltä, mitä he laittaisivat hinnaksi vastaavalle kohteelle, jos olisivat sinun tilanteessasi. Toimivimman hintatason arvioimiseen on olemassa myös erikseen tätä varten suunniteltuja hinnoitteluohjelmistoja, joita erityisesti ammattimaisemmassa vuokrauksessa kannattaa hyödyntää.
2. Alenna ensimmäisten varausten hintaa
Kun olet saanut arvioitua kohteellesi tavoitehintatason, niin alkuun sitä kannattaa laskea esim. 20–30 % alemmalle tasolle.
Tämä auttaa saamaan nopeasti ensimmäiset varauksesi, jotta pääset hyvin liikkeelle kohteesi vuokrauksen kanssa ja saat ensimmäiset arvostelut kerättyä. Lisäksi alkuun saattaa olla jäänyt joitain majoittamiseen liittyviä perusasioita huomaamatta, jotka ilmenevät vasta ensimmäisten vieraiden majoittumisen yhteydessä.
Matalammalla hinnalla saat itsellesi enemmän joustoa vieraiden suunnalta myös mahdollisten puutteiden suhteen sekä todennäköisemmin 5-tähden arvosteluja kohteelle heti alkuun. Kun olet saanut vähintään kolme arvostelua niin tähtiluokitus tulee näkyviin myös kohteesi tietoihin ja hyvät ensimmäiset arvostelut pohjustavat positiivista kysyntää sekä korkeampaa yökohtaista hintaa jatkossa.
3. Päivitä hintoja
Hinnan määrittelyssä on tärkeää tiedostaa, että kohteen hinnoittelu ei ole ”tee kerran ja unohda” –tyyppinen toimenpide vaan hintatason seuraaminen ja päivittäminen säännöllisesti on kannattavaa sekä paremman tuoton että korkeamman varausasteen näkökulmasta.
Korkeimman kysynnän aikaan Airbnb-kohteiden keskimääräiset yöhinnat voivat olla jopa moninkertaisia matalimpaan kysyntään verrattuna. Yksittäiset isot kysyntäpiikit kuten isot messut, konsertit tai muut tapahtumat voivat vaikuttaa hetkellisesti yöhintoihin jopa vielä enemmän. Sesonkien ja kysynnän vaihdellessa kiinteän hinnan käyttäminen ei varmasti tuo parasta tuottoa tai varausastetta kohteellesi.
Juhlapyhät, konsertit ja isot yleisötapahtumat
Korkean kysynnän sesonki kuten lomakaudet ja juhlapyhät ovat yleisesti erittäin tuottoisaa aikaa Airbnb-majoittajalle, mutta hetkellisesti vielä tuottoisampia ovat suuret yleisötapahtumat, jotka ylittävät alueesi majoituskapasiteetin.Tuottoisin esimerkki, jonka olen nähnyt, oli Slushin aikaan Helsingin keskustassa 4 päivän mittaisen varauksen 750 euron yöhinnalla saanut majoittaja. Kohteen normaali yöhinta kyseiseen vuodenaikaan oli arviolta 150 euroa yöltä, joten käytännössä yhdestä varauksesta tuli kuukauden tuotto.
4. Varausasteen hyödyntäminen hinnoittelussa
Varausaste (eli kuinka suuri osa kohteen tulevista päivistä on varattu) ja hinta vaikuttavat kääntäen toisiinsa. Pystyt maksimoimaan tuottosi seuraamalla säännöllisesti molempia lukuja ja etsimällä sopivan tasapainon näiden kahden välillä.
Kohteesi tavoitevarausasteeseen vaikuttaa, kuinka paljon ennakkoon alueella majoittuvat vieraat yleensä varaavat majoituksen sekä millainen sesonkivaihtelu alueella on. Yksinkertaistettuna kohteesi tavoitevarausasteen tulee olla sitä korkeampi mitä lähempänä majoittumisten ajankohta on.
Esimerkiksi alueella, jossa keskimääräinen varaus tehdään 30 päivää ennen saapumista (eli 50% varauksista tehdään yli 30 päivää ennen saapumista ja 50% varauksista tehdään alle 30 päivää ennen saapumista), Airbnb-kohteen tavoitevarausaste voisi olla seuraavanlainen.
Esimerkki Airbnb-kohteen tavoitevarausaste tuleville päiville:
- 90 päivästä eteenpäin 15 % varausaste
- 60 päivästä eteenpäin 30 % varausaste
- 30 päivästä eteenpäin 50 % varausaste
- 14 päivästä eteenpäin 75 % varausaste
- 7 päivästä eteenpäin 100 % varausaste
Varausasteen seuranta auttaa määrittämään parhaan kokonaistuoton tuovan hintatason:
jos kohteesi varausaste on alle tavoitteesi voit laskea yökohtaista hintaa saadaksesi enemmän varauksia; jos taas olet yli tavoitevarausasteen niin voit nostaa yökohtaista hintaa kasvattaaksesi vuokratuottoasi.
Omissa asunnoissani järkevän varausasteen ylläpitäminen on voinut tarkoittaa matalan kysynnän aikaan hinnan pudottamista jopa yli 50 %:lla korkeimman kysynnän yöhintaan verrattuna. Lisäksi viime hetken vapaana oleville päiville varauksen saaminen pienelläkin hinnalla voi olla kannattavampaa kuin asunnon tyhjänä pitäminen.
100 %:n varausaste voi tulla kalliiksi
Vaikka korkea varausaste on tärkeä osa tuottavaa majoitustoimintaa, niin pelkästään sen seuraaminen voi johtaa pahasti harhaan. Joskus voit kuulla Airbnb-majoittajan kertovan: ”Kohteeni toimii erinomaisesti! Sillä on lähes 100 %:n varausaste 6 kuukaudeksi eteenpäin.”Tämä on hieno tilanne, mikäli teet Airbnb-vuokrausta harrastuksena – mutta erittäin huono tilanne, mikäli teet liiketoimintaa.
Jos varausasteesi yli 3 kuukauden päähän on yli 50% niin se on lähes aina merkki siitä, että hintasi ovat liian matalia. Tuottoisimman tasapainon löytäminen vaatii yleensä jonkin verran kokeilemista ja oppimista matkan varrella. (Lähde: Airdna 2019)
5. Hinnoittelutyökalut
Jos teet ammattimaista tai jatkuvaa Airbnb-vuokrausta, niin hinnoittelutyökalujen hyödyntäminen parhaan yöhinnan määrittämiseksi on vähintäänkin suositeltavaa.
Hinnoittelutyökalut keräävät tietoa alueen kohteiden kysynnästä, tarjonnasta, varausasteesta, hinnoista, kysyntäpiikeistä ja muista tekijöistä, jotka vaikuttavat parhaan yöhinnan määrittämiseen kohteellesi. Suosittuja hinnoittelutyökaluja ovat mm. PriceLabs, BeyondPricing ja Wheelhouse. Myös Airdna-palvelusta näkee Airbnb-kohteiden hinnoittelutietoa, vaikka se ei olekaan varsinaisesti hinnoittelutyökalu.
Airbnb:stä löytyy sisäänrakennettuna Smart Pricing –ominaisuus, joka hinnoittelee kohteesi automaattisesti kysynnän, sijainnin ja muiden tekijöiden pohjalta. Airbnb:n oman hinnoittelutyökalun käyttöä en voi kuitenkaan suositella, jos haluat parhaan tuoton kohteestasi, sillä se asettaa yöhinnat usein tarpeettoman matalalle tasolle.
5 + 1. Hinnoittelukikka uudelle Airbnb-kohteelle: koti & sijoitusasunto
Jos laitat oman kotisi Airbnb:hin vuokralle esimerkiksi parin kuukauden päässä olevan viikon mittaisen matkasi ajaksi, niin hinnoittelusi voi olla alkuun vaikka -20 % alle tavoitehintasi ja varauksen mininipituus 3 yötä, jotta et joudu matkalta käsin pyörittämään vieraiden vaihtumiseen liittyvää prosessia. Koska varausajankohta on vielä kauempana tulevaisuudessa, niin ehdit todennäköisesti saada hyvin vielä varauksen asunnollesi.
Jos puolestaan haluat saada Airbnb-vuokrauksen rullaamaan systemaattisesti ja useita varauksia heti lähipäivistä alkaen, niin isompi alennus (jopa 30–50% alle tavoitehinnan) voi olla perusteltua. Näin ison alennuksen voit laittaa tarjolle esimerkiksi ainoastaan tulevan kuukauden varauksille ja asettaa majoittumisen maksimipituudeksi samalle ajankohdalle korkeintaan 3 yötä. Tällä saat houkuteltua useamman lyhyen varauksen heti lähipäiville, jotta saat nopeasti kerättyä arvosteluja kohteellesi. Kun olet saanut ensimmäiset varaukset kohteellesi, niin voit nostaa hinnan lähemmäs tavoitetasoasi sekä poistaa rajoitukset majoittumisen pituuden suhteen.
6. Bonus-huomio: hinnan vaikutus kohteen houkuttelemiin vieraisiin
Kun olin toiminut muutaman vuoden Airbnb-majoittajana, kiinnitin ensimmäisen kerran huomiota yllättävään ilmiöön hinnan vaikutuksesta kohteideni houkuttelemiin vieraisiin.
Mitä korkeammalla hinnalla vieras vuokrasi kohteeni, sitä helpompaa vieraan kanssa toimiminen oli ja sitä siistimpään kuntoon asunto yleensä jätettiin.
Kun useat minua huomattavasti kokeneemmat majoittajat (myös ulkomailta) kertoivat minulle vastaavia kokemuksia, niin ymmärsin ilmiön olevan yleismaailmallinen.
”Kummassakin kämpässä tehtiin niin, että nostettiin hintoja, niin asiakastyypit vaihtuivat täysin. Aiemmin oli aina jotain vikaa tai aina joku huonosti, mutta hinnan noston jälkeen kukaan ei valita ja kämppä on siistimpi.”
-Pirjo Virkkunen, Airbnb-majoittaja jo vuodesta 2013
Olen miettinyt syitä ilmiön takana, ja tullut päässäni (ei-tieteelliseen) johtopäätökseen.
Vieraat, joiden maksukyky riittää hyvin kohteesta pyydettyyn yöhintaan, ovat yleensä korkeamman sosiaalisen taustan omaavia, mikä saattaa helpottaa toimimista heidän kanssaan. Lisäksi heillä ei ole ”viimeiset rahat” kiinni majoittumisessa, joten he suhtautuvat rennommin itse majoituskohteeseen ja keskittyvät helpommin sen hyviin puoliin kuin puutteiden etsimiseen.
Jos vieras puolestaan tinkaa alennusta hinnasta ja varaa kohteensa ”vähän yli budjettinsa”, niin se luo helpommin jännitteen koko majoittumiselle. Vieraan odotukset saattavat nousta epärealistiselle tasolle, koska majoituksesta maksettu hinta on niin merkittävä osa hänen matkakassaansa (vaikka yöhinta olisikin edullisempi kuin kohteessa yleensä).
Äärimmillään tämä saattaa johtaa vieraan huomion keskittymään ”vikojen” etsimiseen ja jopa alennuksen vaatimiseen majoittumisesta niihin vedoten. Itselläni on käynyt yhden kerran näin, kun hyväksyin viime hetken varauspyynnön poikkeuksellisen edullisella hinnalla, mutta useammasta tinkausyrityksestä päätellen vieraan budjetin ylärajoilla olevalla yöhinnalla.
Ongelmat vieraiden kanssa (hintaluokasta riippumatta) ovat kuitenkin kokonaisuudessaan hyvin harvinaisia, joten ilmiöstä huolimatta hyväksyn itse edelleen viime hetken majoittumisia myös matalammalla yöhinnalla sen sijaan, että pitäisin asuntoa tyhjillään.
Pyrin silti tietoisesti aina keskittymään maksukykyisimpään vieraiden joukkoon ja tarjoamaan niin hyvän majoituskokemuksen, että se luo pohjan korkeammassa hintaluokassa toimimiseen. Paremman vuokratuoton lisäksi olen kokenut, että tällöin myös majoittaminen on mukavampaa ja sujuvampaa. 🙂
Mitä pitäisi tehdä, kun asiakkaat eivät anna arvosteluja vierailustaan?
Hei Pentti ja kiitos kysymyksestä!
Itse teen yleensä niin, että vieraan lähdön jälkeen lähetän hänelle viestin, jossa kiitän majoittumisesta ja esim. asunnon jättämisestä siistiin kuntoon (jos se siis oli jätetty siistiin kuntoon) sekä kerron, että kirjoitin mielelläni hänelle juuri 5-tähden arvostelun vierailusta.
Tämä toimii samalla hyvänä muistutuksena myös vieraalle arvostelun jättämiseen ja ihmiselle on luontaista ”palauttaa palvelus” takaisin antamalla myös majoittumisesta 5-tähden arvostelu.
Ps.
Jos vieras on ollut selkeästi tyytymätön majoittumiseensa, niin silloin ei toki kannata kannustaa palautteen jättämiseen, vaan mieluummin olla hiljaa asian suhteen ja toivoa, että hän ei jätä lainkaan arvostelua…